یکی از اصلیترین و مهمترین ارکان برای موفقیت هر کسبوکاری، بازاریابی است. سازمانها و شرکتهای گوناگون به منظور جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قبلی خود، به تدوین و اجرای استراتژیهای بازاریابی پربازده نیاز دارند. با کمک استراتژیهای بازاریابی نه تنها نیازهای مشتریان و مخاطبان هدف مشخص خواهد شد، بلکه بهترین راهکارها برای پاسخگویی به این نیازها نیز تعیین میگردند. اگر علاقهمندید که بدانید استراتژی بازاریابی چیست و در این مورد اطلاعات بیشتری به دست آورید، از شما دعوت میکنیم که در ادامه این مقاله با سوم شخص همراه باشید.
استراتژی بازاریابی چیست؟
استراتژی های بازاریابی برنامههایی جامع با هدف رسیدن به اهداف مشخص هستند که برای سازمانها و کسبوکارهای مختلف تدوین میشوند. در استراتژیهای بازاریابی شاهد نحوه و چگونگی شناسایی مخاطبان هدف، انتخاب کانالهای ارتباطی مناسب و نحوه طراحی پیامهای بازاریابی موثر هستیم. یک نقشه گنج را تصور کنید؛ افرادی که این نقشه را پیدا میکنند و قدم به قدم مطابق آن پیش میروند، در انتها به گنج خواهند رسید! در بازاریابی نیز همینطور است؛ استراتژی بازاریابی همان نقشه گنجی بوده که شرکتها از آن به منظور جذب مشتریان جدید و به تبع افزایش درآمد خود بهره میبرند.
· استراتژی دیجیتال مارکتینگ چیست؟
در دنیای بازاریابی، مفهوم دیگری به نام استراتژی دیجیتال مارکتینگ را نیز داریم که برخی آن را با استراتژی بازاریابی یکی میدانند. استراتژی دیجیتال مارکتینگ زیر مجموعه استراتژیهای بازاریابی بوده که در بستر آنلاین اجرا میشود. در این استراتژی شاهد استفاده از ابزارها و کانالهای دیجیتال نظیر طراحی سایت، شبکههای اجتماعی، تبلیغات دیجیتال، سئو و… هستیم. هدف اصلی در این نوع بازاریابی نیز افزایش تعامل با مخاطبان هدف، تقویت برند و رسیدن به مشتریان جدید در فضای آنلاین بوده که با برنامهریزی اصولی و بهرهبرداری صحیح از دادهها و تحلیل آنها میسر میشود.شما می توانید جهت دریافت مشاوره دیجیتال مارکتینگ برای کسب کار خود با ما تماس بگیرید.
· بازار هدف چیست؟
علاوه بر استراتژی بازاریابی و استراتژی دیجیتال مارکتینگ، با مفهوم دیگری به نام «بازار هدف» نیز روبهرو هستیم. بازار هدف به گروهی از مشتریان بالقوه اشاره میکند که محصولات یا خدمات یک کسبوکار برای آنها طراحی، تولید و عرضه خواهد شد. به طور معمول، بازار هدف را بر اساس ویژگیهای جمعیتشناختی، رفتاری، روانشناختی و جغرافیایی شناسایی خواهند کرد. با شناخت بازار هدف میتوانیم استراتژیهای بازاریابی خود را بهتر بهینهسازی نموده و از منابع به شیوهای کارآمد و موثر استفاده کنیم. به عنوان مثال، بازار هدف یک برند لوازم آرایشی میتواند زنان جوان علاقهمند به زیبایی و مد باشد.
هدف اصلی تدوین استراتژی بازاریابی و استفاده از آن، این است که کسبوکارهای مختلف بتوانند محصولات یا خدمات خود را به بهترین شیوه ممکن به مخاطبان هدف معرفی نمایند و با برآورده کردن نیازهای مشتریان، اعتمادشان را جلب کنند. البته، استراتژیهای موفق بازاریابی بر اساس فاکتورهایی نظیر تحلیل دقیق بازار، شناخت رقبا و بررسی رفتار مصرفکنندگان تدوین خواهند شد. اما لزوم تدوین این استراتژی چیست؟ آیا کسبوکاری بوده که بتواند بدون داشتن یک برنامه مشخص و مناسب موفق شود؟
اهمیت لزوم تدوین استراتژي بازاريابي (مزایا)
کسبوکارهای مختلف برای موفقیت در این بازار رقابتی به یک برنامه جامع و موثر نیاز دارند؛ در غیر این صورت شانس برنده شدن و کسب جایگاه مطلوب در بازار برای آنها دشوار و عملاً غیرممکن خواهد شد. انواع استراتژی های بازاریابی به این دلیل روی کار آمدهاند و معرفی شدهاند تا کسبوکارها بتوانند متناسب با شرایط خود، سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهند. تدوین یک استراتژی درست مزیتهای بسیار زیادی برای کسبوکارهای مختلف خواهد داشت که در ادامه با مهمترینِ آنها آشنا میشویم:
۱. مشتریان را بهتر خواهید شناخت.
با کمک انواع استراتژی بازاریابی این فرصت برای شما ایجاد میشود که بازار و رفتار مشتریان را به طور کامل مورد بررسی قرار دهید؛ از این طریق میتوانید نیازها و خواستههای مشتریان خود را به بهترین شکل ممکن درک نموده و متناسب با نیازشان، محصولات و خدمات را ارائه کنید.
۲. آگاهی از برند شما افزایش پیدا میکند.
با استفاده از استراتژی بازاریابی موثر، میتوان آگاهی عمومی از برند را نیز افزایش داد؛ در واقع بازاریابی به شما کمک میکند تا تصویری مثبت از برند خود در ذهن مشتریان ایجاد نمایید و در یاد آنها ماندگار شوید.
۳. مشتریان جدید جذب میشوند.
با کمک تکنیکهای مختلف بازاریابی هدفمند، فرصت جذب مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان وفادار نیز فراهم خواهد شد. البته، در صورتی این اتفاق رخ میدهد که پیامهای بازاریابی شما موثر، هدفمند و پربازده باشند.
۴. سهم بیشتری از بازار را به دست خواهید آورد.
دلیل بعدی که تدوین استراتژی بازاریابی را مهم میکند، مزیت رقابتی است. با داشتن یک نقشه درست و اصولی، میتوانید در بین رقبای خود در بازار از دید مشتریان برجسته شوید و از این طریق سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهید.
۵. درآمد شما افزایش پیدا میکند.
هدف اصلی در بازاریابی کسب سود بیشتر و تداوم در سودآوری است؛ استراتژیهای بازاریابی که با هدف افزایش فروش و جذب مشتریان جدید مورد استفاده قرار میگیرند، روی بهبود درآمد و سودآوری کسبوکارها تأثیر بسیار زیادی خواهند داشت.
آشنایی با انواع استراتژی های بازاریابی
استراتژیهای بازاریابی انواع مختلفی دارند و هر یک از آنها به نوعی روی رشد کسبوکار شما تأثیر میگذارند. میتوان گفت که بیشتر از 50 مدل استراتژی مارکتینگ در روند توسعه کسبوکار قابل اجراست که میتوان از هر یک از آنها متناسب با شرایط و بودجه استفاده کرد؛ در ادامه با برخی از محبوبترین و پربازدهترین انواع استراتژی های بازاریابی آشنا خواهیم شد:
۱. برند مارکتینگ (Brand Marketing)
برند مارکتینگ روی ایجاد و تقویت هویت برند تمرکز میکند؛ در واقع در این استراتژی تمرکز اصلی روی ایجاد تصویری مثبت از برند در ذهن مشتریان است تا بتوانید با برند یک ارتباط پایدار برقرار نمایید. به عنوان مثال، کمپینهای اپل نظیر (Think Different) روی برجستهسازی ارزشهای این برند تمرکز کرده و منجر به افزایش وفاداری مشتریان، ایجاد تمایز نسبت به سایر رقبا و در نهایت جذب مشتریان جدید خواهد شد.
۲. ریتنشن مارکتینگ (Retention Marketing)
در این استراتژي شاهد تمرکز روی حفظ مشتریان فعلی و افزایش وفاداری آنها، و به تبع کاهش ریزش مشتریان هستیم. از جمله ریتنشن مارکتینگهای موفق را میتوان در ارائه پیشنهادهای شخصیسازی شده و اشتراک Prime آمازون به خوبی دید. اصلیترین تأثیری که این استراتژی بر رشد کسبوکار دارد، افزایش درآمد از مشتریان فعلی و کاهش هزینه جذب مشتریان جدید است.
۳. بازاریابی انبوه (Mass Marketing)
در این نوع بازاریابی، هدف اصلی انتقال پیام بازاریابی به طیف گستردهای از افراد است. به عنوان مثال، تبلیغات تلویزیونی کوکاکولا که برای همهی مخاطبان طراحی شده، نوعی بازاریابی انبوه محسوب میشود. با استفاده از این استراتژی میتوان به مخاطبان گسترده دست یافت و آگاهی از برند را نیز افزایش داد.
۴. بازاریابی ایمیل (Email Marketing)
همانطور که از نام این استراتژی بازاریابی پیداست، در آن از ایمیل به منظور برقراری ارتباط با مشتریان، اطلاعرسانی و ارسال تبلیغات بهره میبرند. به عنوان مثال، ایمیلهای خبرنامه تخفیف دیجیکالا نمونهای از بازاریابی ایمیل محسوب میشود. این استراتژی منجر به تعامل مستقیم با مشتریان، افزایش فروش و همچنین حفظ ارتباط با مشتریان خواهد شد.
۵. ایونت مارکتینگ (Event Marketing)
ایونت مارکتینگ به برگزاری یا شرکت در رویدادها به منظور تبلیغ برند، معرفی محصولات و یا خدمات اشاره دارد. به عنوان مثال، رویداد سالانه Google I/O که با هدف معرفی نوآوریهای گوگل برگزار میشود، نوعی ایونت مارکتینگ است. این نوع استراتژي روی تقویت اعتبار برند، برقراری ارتباط پایدارتر با مخاطبان هدف و همچنین جذب مشتریان جدید موثر خواهد بود.
۶. اینفلوئنسر مارکتینگ (Influencer Marketing)
با همکاری با افراد تأثیرگذار یا اینفلوئنسر نیز میتوان محصولات یا خدمات را به طیف گستردهای از مخاطبان معرفی نمود. به عنوان مثال، برندهای آرایشی محبوب و بزرگی نظیر Fenty Beauty برای معرفی محصولات و خدمات خود با اینفلوئنسرهای فعال در حوزه آرایشی در سراسر دنیا همکاری میکند. این نوع استراتژي منجر به افزایش دسترسی به مخاطبان هدف و همچنین اعتمادسازی سریعتر در مشتریان خواهد شد؛ چرا که دنبالکنندگان اینفلوئنسر مورد نظر در پی اعتماد به او، به شما نیز اعتماد خواهند کرد.
۷. افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing)
در این مدل بازاریابی، افراد یا شرکتها در ازای معرفی مشتریان جدید، پورسانت دریافت خواهند کرد. به عنوان مثال، برنامه افیلیت آمازون که به وبسایتها برای هدایت ترافیک به آمازون پورسانت میدهد، در واقع در حال پیادهسازی این استراتژی است. استفاده از این روش بازاریابی منجر به افزایش فروش بدون نیاز به هزینههای پیشپرداخت خواهد شد.
۸. بازاریابی دهان به دهان (Word-Of-Mouth Marketing)
در این استراتژی بازاریابی، جذب مشتریان جدید از طریق اعتمادسازی طبیعی صورت میگیرد؛ در واقع مشتریان قبلی شما در صورتی که از محصولات یا خدمات شما رضایت داشته باشند، آن را به اطرافیان، دوستان و آشنایان خود نیز معرفی خواهند کرد و از این طریق بازاریابی دهان به دهان اتفاق میفتد. به عنوان مثال، افرادی که از آیفون ۱۶ پرومکس تجربه خوبی داشتند و راضی بودند، آن را به دیگران نیز که در خرید این گوشی شک دارند، معرفی خواهند کرد.
۹. بازاریابی شبکههای اجتماعی (Social Media Marketing)
در این استراتژی تمرکز اصلی روی استفاده از پلتفرمهای اجتماعی نظیر اینستاگرام، فیسبوک، توییتر و… برای تبلیغ برند است. استفاده از سوشال مدیا برای معرفی محصولات و خدمات مختلف منجر به برقراری ارتباط مستقیم با مخاطبان هدف، افزایش آگاهی از برند و در نهایت افزایش فروش خواهد شد.جهت اطلاع از خدمات سوشال مدیا می توانید فرم انلاین را پر کنید و یا با ما تماس حاصل کنید.
۱۰. بازاریابی ویدئویی (Video Marketing)
در این استراتژی بازاریابی، کسبوکارها برای معرفی محصولات و خدمات خود اقدام به تولید ویدئو برای معرفی، آموزش یا سرگرمی مخاطبان خود خواهند کرد؛ این روش منجر به جذب توجه مخاطبان هدف و انتقال پیام بازاریابی به شیوهای موثر به آنها خواهد شد.
۱۱. بازاریابی سئو (Search Engine Marketing)
سئو، روی بهینهسازی سایت و تبلیغات به منظور دیده شدن در موتورهای جستجو تمرکز دارد. اساس کار در این روش بازاریابی استفاده از کلیدواژههای خاص برای تولید محتوا به منظور نمایش سایت در صفحه اول گوگل است. البته، این روش بازاریابی جنبههای بسیار گستردهای دارد که میتوانید با کارشناسان سوم شخص در این مورد صحبت کنید. استفاده از سئو منجر به افزایش ترافیک وبسایت و جذب مشتریان هدفمند خواهد شد. برای مشاوره سئو و بهینه سازی وب سایت خود می توانید با شماره های درج شده در سایت تماس بگیرید.
۱۲. روابط عمومی (Public Relations)
روابط عمومی به مدیریت تصویر عمومی برند از طریق رسانهها و فعالیتهای ارتباطی اشاره دارد؛ به عنوان مثال بیانیههای مطبوعاتی یا پاسخگوییهای شرکت اپل به موضوعات بحثبرانگیز زیرمجموعه روابط عمومی این برند قرار میگیرد. برندی که روابط عمومی قوی داشته باشد، اعتبار و شهرت بیشتری در بین مخاطبان خواهد داشت و در پی آن نظر مخاطبان بیشتری را به خود جلب خواهد کرد.
۱۳. بازاریابی محتوایی (Content Marketing)
این استراتژی بازاریابی روی ایجاد محتوای ارزشمند و مرتبط به منظور جذب مخاطبان جدید و حفظ مشتریان فعلی تمرکز دارد. ناگفته نماند که بازاریابی محتوایی و انتشار محتوای ارزشمند روی بهبود رتبهبندی سئو نیز موثر خواهد بود.
اصول تدوین استراتژی بازاریابی موفق
اگر قصد تدوین یک استراتژی بازاریابی موفق را دارید، باید اصول و نکات کلیدی آن را بشناسید:
- مشتریان هدف باید بر اساس سن، جنسیت، شغل، مکان زندگی، علاقهمندیها و نیازهایشان دستهبندی شوند.
- بازار هدف شما باید به بخشهای کوچکتر تقسیمبندی شود تا امکان مدیریت بهتر آن فراهم گردد.
- نقاط قوت و ضعف رقبای خود را بررسی نمایید.
- تغییرات و روندهای جدیدی که در حوزه فعالت شما ایجاد شده را تحلیل کنید و به رفتار مصرفکنندگان متناسب با این تغییرات نیز توجه داشته باشید.
- اهداف شما باید کاملاً مشخص و شفاف باشند.
- چرا مشتری باید شما را انتخاب کند؟ به قیمت، کیفیت محصولات یا خدمات و همچنین خدمات پشتیبانی از مشتریان نیز دقت نمایید.
- پیش از تدوین استراتژي بازاریابی، باید به Value Proposition یا ارزش محصول یا خدمت خود دقت کنید. به مشتریان توضیح دهید که محصول یا خدمات شما چه مشکلی را حل خواهند کرد.
- کانالهای بازاریابی متناسب با استراتژی های بازاریابی خود انتخاب نموده و بودجه و منابع را به آنها تخصیص دهید.
- برند شما باید دارای هویت، ارزش و پیامی هماهنگ باشد؛ در واقع، لوگو، رنگ و طراحی، لحن برند و هر آن چه که تشکیلدهنده هویت برند شماست باید متناسب با مخاطبان هدف تنظیم شود.
- کل مسیر و سفری که مشتری از نخستین تعامل تا دریافت خدمات پس از فروش طی میکند، باید به شیوهای برنامهریزی شود که در نهایت رضایت مشتریان را تضمین نماید.
· مشاوره بازاریابی دیجیتال چیست؟
علاوه بر اصول و نکات فوق، توصیه میشود که استفاده از مشاوره بازاریابی دیجیتال را نیز در برنامه رشد کسبوکار خود قرار دهید. مشاوره بازاریابی دیجیتال فرایندی بوده که در طی آن متخصصین در این زمینه با بررسی و تحلیل وضعیت فعلی کسبوکار و شناخت نقاط قوت و ضعف آن، راهکارهایی موثر برای بهبود عملکرد برند در فضای آنلاین ارائه میکنند. از بهینهسازی سایت گرفته تا کمپینهای تبلیغاتی، تحلیل دادهها، ارائه استراتژیهای خلاقانه به منظور جذب مشتریان جزء خدمات بازاریابی دیجیتال هستند. مشاوره بازاریابی دیجیتال برای کسبوکارهایی که دنبال پیشرفت در بستر آنلاین هستند، ضروری خواهد بود.
مراحل تدوین استراتژی بازاریابی
برای تدوین استراتژی بازاریابی باید مراحل مختلفی را پشت سر بگذارید که در ادامه با آنها آشنا خواهیم شد:
۱. تحلیل وضعیت کسبوکار (Situation Analysis)
در قدم اول باید تحلیل SWOT انجام شود:
- نقاط قوت (Strengths)
- نقاط ضعف (Weaknesses)
- فرصتها (Opportunities)
- تهدیدها (Threats)
سپس، روندها، نیازها و ترجیحات مشتریان، جایگاه رقبا، استراتژیهای بازاریابی آنان، مزیتهای رقابتی، رفتارها و الگوهای خرید مشتریان، و همچنین ویژگیهای جمعیتشناختی مشتریان هدف مورد بررسی قرار خواهند گرفت.
۲. شناسایی اهداف (Marketing Objectives)
اهداف بازاریابی باید دارای ویژگیهای زیر باشند:
- مشخص (Specific)
- قابل اندازهگیری (Measurable)
- قابل دستیابی (Achievable)
- مرتبط (Relevant)
- زمانبندی شده (Time-bound)
۳. تقسیمبندی بازار (Market Segmentation)
در مرحله سوم از تدوین استراتژی بازاریابی، باید بازار را بر اساس معیارهای زیر به بخش کوچکتر تقسیمبندی نمایید:
- دموگرافیک (سن، جنسیت، درآمد)
- روانشناختی (سبک زندگی، ارزشها)
- جغرافیایی (موقعیت مکانی)
- رفتاری (الگوهای خرید، وفاداری به برند)
۴. تعیین بازار هدف (Target Market)
در مرحله چهارم باید بخشی از بازار را که بیشترین پتانسیل برای کسبوکار شما را داشته، به عنوان بازار هدف خود انتخاب کنید.
۵. ارزشگذاری و قیمتگذاری (Value Proposition and Marketing Mix – 4Ps )
در این مرحله باید تعیین کنید که چرا مشتریان باید از بین کسبوکارهای مختلف، شما را برای خرید محصولات یا استفاده از خدمات انتخاب کنند. همچنین، باید به موارد زیر نیز دقت داشته باشید:
- محصول (Product): مشخص کردن ویژگیها و مزایای محصول یا خدمات
- قیمتگذاری (Price): تعیین استراتژی قیمتگذاری محصول یا خدمات
- توزیع محصول (Place): تعیین کانالهای توزیع محصول یا خدمات به صورت آنلاین، حضوری یا ترکیبی از هردو
- ترویج (Promotion): برنامهریزی برای تبلیغات و استفاده از کانالهای تبلیغاتی نظیر شبکههای اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و…
برای افزایش فروش خود باید چه کنیم؟ برای پاسخ به این سوال می توانید به مقاله چگونه فروش خود را بالا ببریم برای کسب اطلاعات کامل تری سر بزنید.
۶. تعیین KPI یا شاخصهای کلیدی عملکرد
در این مرحله از تدوین استراتژی بازاریابی، باید معیارهایی به منظور اندازهگیری میزان موفقیت استراتژی تعیین شوند. از جمله KPIها میتوانیم به میزان تعامل در شبکههای اجتماعی، نرخ تبدیل، بازگشت سرمایه و میزان افزایش ترافیک وبسایت اشاره داشته باشیم.
۷. اجرا و ارزیابی عملکرد (Execution ,Monitoring ,Evaluation and Optimization )
در نهایت، نوبت به اجرای استراتژی بازاریابی میرسد. البته، در طول مسیر اجرای استراتژي، باید همواره بر روند کار نظارت داشته باشید. از جمله ابزارهایی که برای نظارت بر عملکرد استراتژی مورد استفاده قرار میگیرند میتوانیم به Google Analytics یا CRM اشاره کنیم. در آخر، نتایج به دست آمده را مورد ارزیابی قرار دهید و بررسی نمایید که آیا به اهداف خود دست پیدا کردهاید یا خیر. بر اساس نتایج به دست آمده، میتوانید تغییرات مورد نیاز را در استراتژی خود اعمال نمایید.
نتیجهگیری
استراتژی بازاریابی یک نقشه راه بوده که کسبوکارهای مختلف با استفاده از آن میتوانند به اهداف تجاری خود دست یابند. با شناخت دقیق بازار هدف، تعیین اهداف و استفاده از روشهای اجرایی مناسب، میتوانید سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهید. البته، توصیه میشود که برای رسیدن به اهداف تجاری و صرفهجویی در زمان و هزینه خود، اگر در این زمینه تخصص ندارید، از مشاوره بازاریابی دیجیتال بهره ببرید.
تجربه بازاریابی موفق و پربازده با مجموعه تخصصی سوم شخص
چنانچه دنبال کسب تجربهای موفق در زمینه بازاریابی دیجیتال هستید، آژانس دیجیتال مارکتینگ سوم شخص مفتخر است که با تیمی متشکل از متخصصین خلاق در تمامی مراحل از طراحی سایت گرفته تا سئو، تبلیغات گوگل و سوشال مدیا در کنار شما باشد. برای کسب اطلاعات بیشتر، با کارشناسان سوم شخص تماس حاصل فرمایید.
