بازاریابی برونگرا یا Outbound Marketing چیست؟

در حال حاضر، برندها برای جلب توجه کاربران با پیام‌های تبلیغاتی و روش‌های مختلفی برای مارکتینگ مواجه هستند؛ اما کدام روش بازاریابی در چه مرحله‌ای از مسیر رشد یک کسب‌وکار کارآمدتر است؟ در این بین با مفهومی تحت عنوان بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) مواجه هستیم که به عنوان یکی از روش‌های سنتی اما همچنان پرکاربرد، در بسیاری از کمپین‌های تبلیغاتی نقش بسیار مهمی را ایفا می‌کند. اگر علاقه‌مندید که در رابطه با Outbound marketing اطلاعات بیشتری به دست آورید، در ادامه این مقاله با مجموعه سوم شخص همراه باشید.

تعریف بازاریابی برونگرا

Outbound Marketing یا بازاریابی برون گرا روشی است که در آن برند یا سازمان به طور مستقیم دنبال یافتن مشتریان بالقوه می‌گردد و پیام تبلیغاتی خود را بدون این که مخاطب لزوما دنبال آن باشد، به او می‌رساند. به بیان دیگر، در این روش جریان بازاریابی از سوی برند آغاز می‌شود و به طرف مشتری حرکت می‌کند. تماس‌های تلفنی به جهت فروش، ارسال ایمیل تبلیغاتی گسترده، تبلیغات تلویزیونی، رادیویی یا چاپی، بنرهای تبلیغاتی، اسپانسرینگ‌ رویدادها یا غرفه‌های نمایشگاهی از جمله نمونه‌های رایج این روش هستند. به طور خلاصه، بازاریابی برون گرا به جای انتظار برای مراجعه مشتری، به سراغ او می‌رود!

تفاوت بازاریابی برونگرا و درونگرا

بازاریابی برونگرا و درونگرا از جهات مختلفی با یکدیگر تضاد دارند؛ در جدول زیر به بررسی تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا می‌پردازیم:

به عنوان مثال، یک شرکت بیمه را در نظر بگیرید که قصد دارد بازاریابی انجام دهد:

• زمانی که شرکت بیمه با افراد تماس می‌گیرد: بازاریابی برونگرا
• زمانی که شرکت بیمه در وب‌سایت رسمی خود مقاله‌ای تحت عنوان «راهنمای خرید بیمه برای خانواده‌ها» منتشر می‌کند: بازاریابی درونگرا

کانال‌ها و تکنیک‌های متداول در بازاریابی برونگرا

در Outbound marketing با طیف وسیعی از ابزارها روبه‌رو هستیم؛ در ادامه با برخی از مهم‌ترین تکنیک‌ها و کانال‌ها آشنا خواهیم شد:

• تبلیغات سنتی (تلویزیون، رادیو، مطبوعات)
• تماس‌های سرد
• تبلیغات آنلاین پولی
• ایمیل مارکتینگ انبوه
• بازاریابی رویدادی

۱. تبلیغات سنتی (تلویزیون، رادیو، مطبوعات)

تبلیغات تلویزیونی و رادیویی به عنوان یکی از سنتی‌ترین و گسترده‌ترین تکنیک‌های بازاریابی برون گرا شناخته می‌شوند. این کانال‌ها می‌توانند پیام برند را به صورت یک طرفه به جمع زیادی از مخاطبان ارسال نمایند؛ حتی اگر کسی علاقه نداشته باشد که محصول را ببیند و در مورد آن بشنود! به عنوان مثال، تبلیغ شامپو در یک برنامه پُرمخاطب تلویزیونی بدون این که مخاطب در جست‌وجوی آن باشد، در دسته‌ی بازاریابی برون گرا قرار می‌گیرد.

تبلیغات در مجلات، روزنامه‌ها، بروشورها و بیلبوردها در دسته تبلیغات چاپی (Printed Ads) قرار می‌گیرند. این نوع تبلیغات برونگرا هنوز در برخی از صنایع نظیر خودرو یا املاک برای جلب توجه محلی کارایی دارند؛ به عنوان مثال، بیلبورد یک پروژه ساختمانی در اتوبان که هر رهگذری را هدف قرار می‌دهد.

۲. تماس‌های سرد (Cold Calling)

زمانی که بازاریابان با لیست مخاطبین تماس می‌گیرند و محصول یا خدمات را بدون دعوت قبلی معرفی می‌کنند، اصطلاحا «تماس سرد» برقرار کرده‌اند. به عنوان مثال، زمانی که شرکت بیمه برای معرفی طرح جدید با کسی که قبلا علاقه‌ای نشان نداده تماس می‌گیرد، در واقع تماس سرد برقرار کرده است.

۳. تبلیغات آنلاین پولی

این تبلیغات شامل تبلیغات بنری، گوگل ادز، پاپ‌آپ‌ها، تبلیغات پیش از پخش ویدیو می‌شود. شاید برایتان سوال باشد که چرا Paid Online Ads در دسته برونگرا قرار می‌گیرد؛ باید گفت که اگر تبلیغ بدون رضایت مستقیم یا نیاز فعلی کاربر و صرفاً برای جذب توجه وی پخش شود، یک تاکتیک برونگراست. در مقابل، اگر تبلیغ بر اساس جستجوی قبلی کاربر یا تعامل با برند نمایش داده شود، درونگرا خواهد بود. به عنوان مثال، کاربری را در نظر بگیرید که در حال خواندن مقاله‌ای است که با تبلیغ یک کفش مواجه می‌شود؛ بدون این که به آن علاقه‌ای نشان داده باشد.

۴. ایمیل مارکتینگ انبوه

بسیاری از افراد ایمیل مارکتینگ را بخشی از بازاریابی درونگرا می‌دانند، اما این تکنیک در شکل‌های خاصی می‌تواند یک کانال برونگرا باشد. زمانی که ایمیل به صورت انبوه و بدون اجازه یا بر اساس لیست‌های آماده برای کاربرانی ارسال شود که قبلاً هیچ‌گونه تعاملی با برند نداشته‌اند، این روش عملاً بازاریابی برونگرا خواهد بود. در مقابل، اگر کاربر خودش ثبت‌نام کرده باشد یا این که علاقه‌مندی نشان دهد، ایمیل مارکتینگ در دسته بازاریابی درونگرا قرار می‌گیرد.

برای موفقیت در بازاریابی برونگرا، داشتن یک طراحی سایت حرفه ای که تجربه کاربری عالی و اطلاعات مفیدی را ارائه دهد، ضروری است. وب‌سایت شما باید به‌راحتی بازدیدکنندگان را جذب کرده و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کند.

۵. بازاریابی رویدادی (Event Marketing)

این نوع بازاریابی شامل غرفه در نمایشگاه‌ها، سمینارهای حضوری، اسپانسر شدن و… می‌شود؛ به عنوان مثال غرفه یک برند لوازم خانگی در نمایشگاه لوازم آشپزخانه. اما چرا بازاریابی رویدادی مهم است؟ از طریق این روش، برند به طور مستقیم در معرض دید قرار می‌گیرد و تلاش می‌کند با مخاطبانی که قبلا او را نمی‌شناختند، ارتباط برقرار نماید. برای گسترش بازاریابی برونگرا، استفاده از مدیریت شبکه های اجتماعی به عنوان یک کانال ارتباطی مستقیم و هدفمند، می‌تواند تأثیر زیادی داشته باشد. به ویژه در کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین، حضور مؤثر در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند نرخ تبدیل شما را به‌شدت افزایش دهد.

مزایا و معایب بازاریابی برونگرا

بازاریابی برون گرا یک سری مزایا و معایب دارد که باید بدانید:

– مزایای بازاریابی برون گرا

• سرعت بالا در رساندن پیام: در این روش برند پیام خود را به طور مستقیم ارسال می‌کند؛ به همین علت سرعت انتقال و بازخورد بسیار بالاست.
• مناسب برای برندسازی سریع: این روش به ویژه در بازارهای جدید می‌تواند آگاهی از برند را به سرعت افزایش دهد.
• دسترسی به مخاطبان جدید: بدون نیاز به انتظار برای مراجعه مخاطب، می‌توان با افراد جدید تعامل داشت.
• هدف‌گذاری بر اساس صنعت یا موقعیت جغرافیایی: در برخی از روش‌ها نظیر بازاریابی رویدادی یا تماس تلفنی، امکان انتخاب جامعه هدف وجود دارد.
• قابل اجرا در انواع رسانه‌ها: امکان اجرای این نوع بازاریابی در تلویزیون، روزنامه و حتی فضای دیجیتال وجود دارد.

– معایب بازاریابی برون گرا

• هزینه بالا: به طور معمول تبلیغات تلویزیونی، چاپی و تماس‌های تلفنی انبوه می‌توانند پر هزینه باشند.
• مزاحمت برای مخاطب: در بسیاری از موارد دیده شده که پیام‌های تبلیغاتی ناخواسته سبب رنجش و نارضایتی کاربران شده‌اند.
• نرخ بازگشت سرمایه (ROI) پایین‌تر: از آنجایی‌که تعامل چندانی در این روش شکل نمی‌گیرد، نرخ تبدیل نیز عمدتا نسبت به بازاریابی درونگرا پایین‌تر خواهد بود.
• عدم امکان شخصی‌سازی عمیق پیام تبلیغاتی: در روش برونگرا معمولا پیام‌ها عمومی‌تر و برای طیف وسیعی از کاربران طراحی خواهند شد.
• چالش در سنجش نتایج تبلیغات: اگر از ابزار تحلیل قوی استفاده نکنید، تعیین میزان تاثیرگذاری کمپین بسیار دشوار خواهد بود.

استراتژی‌های موفق در بازاریابی برونگرا

برای اثربخشی بیشتر این نوع بازاریابی، باید در اجرای آن نکات مختلف را رعایت کنید و استراتژی‌های موثر را به کار گیرید. در ادامه با استراتژی‌های موثر برای بهینه‌سازی بازاریابی برونگرا آشنا خواهیم شد:

۱. تعیین پرسونای مشتری

قبل از شروع کمپین، باید مخاطب هدف خود را به طور دقیق بشناسید. بررسی سن، جنسیت، شغل، دغدغه‌ها، نیازها، رفتار خرید و… به شما کمک خواهد کرد تا پیام تبلیغاتی خود را متناسب با نیاز مخاطبان هدف تنظیم نمایید.

۲. استفاده از CRM و اتوماسیون بازاریابی

از تکنولوژی غافل نمانید! با استفاده از نرم‌افزارهایی نظیر Salesforce، HubSpot یا Zoho می‌توانید تعامل با سرنخ‌ها را بهینه‌سازی کرده و نرخ تبدیل را افزایش دهید.

۳. تحلیل داده‌ها و بهینه‌سازی مستمر

با استفاده از ابزارهایی نظیر Google Ads، UTM Tracking و KPI‌های درست و دقیق می‌توانید عملکرد کمپین را مورد بررسی قرار دهید. اگر قصد دارید بازاریابی برونگرا را به درستی اجرا کنید، مشاوره دیجیتال مارکتینگ می‌تواند به شما کمک کند تا استراتژی مناسبی را انتخاب کنید و نتایج بهتری در کمپین‌های خود به دست آورید.

۴. تست A/B روی پیام‌های تبلیغاتی

Split Testing یا تست A/B یک روش علمی برای مقایسه دو نسخه متفاوت از یک پیام تبلیغاتی است تا متوجه شویم که کدام نسخه می‌تواند عملکرد بهتری داشته باشد. به طور معمول این تست روی عناصر مختلف پیام نظیر متن، عنوان، تصویر، رنگ دکمه دعوت به اقدام (CTA) و حتی زمان نمایش تبلیغ اعمال خواهد شد.

۵. ترکیب با بازاریابی درونگرا

یکی از بهترین استراتژی‌ها ترکیب دو مدل درونگرا و برونگراست. به عنوان مثال، تبلیغات کلیکی را به صفحات فرود حاوی محتوای ارزشمند هدایت نمایید تا از این طریق اعتمادسازی انجام شود.

۶. هدف‌گذاری دقیق جغرافیایی

توصیه می‌شود که در تبلیغات بنری، خدمات گوگل ادز یا شبکه‌های اجتماعی، حتما محدوده مکانی هدف خود را محدود نمایید تا از این طریق ضمن افزایش میزان تأثیرگذاری، در بودجه تبلیغات نیز صرفه‌جویی شود.

تجربه‌ی حضور فعال در بستر دیجیتال با کمک مجموعه «سوم شخص»

در این مقاله دانستیم که بازاریابی برونگرا چیست و چه تفاوتی با بازاریابی درونگرا دارد. مجموعه سوم شخص با تکیه بر دانش تخصصی در بازاریابی و اجرای کمپین‌های پربازده، مفتخر است تا به کسب‌وکارهای ایرانی کمک نماید با صرف بودجه مناسب، کمپین‌های بازاریابی خود را به بهترین شکل ممکن اجرا کنند. برای کسب اطلاعات بیشتر، می‌توانید با کارشناسان سوم شخص ارتباط برقرار نمایید.

سوالات متداول

۱. بازاریابی برونگرا چیست؟

مجموعه‌ای از روش‌هاست که در آن برند به سراغ مشتری می‌رود تا محصولات یا خدمات خود را معرفی کند، بدون اینکه مشتری در ابتدا جستجویی انجام داده باشد.

۲. چه تفاوتی با بازاریابی درونگرا دارد؟

در بازاریابی درونگرا، مخاطب جذب محتوای ارزشمند می‌شود و خودش به‌دنبال راه‌حل می‌گردد، در حالی‌که در مدل برونگرا، پیام برند به‌طور مستقیم به مخاطب ارسال می‌شود.

۳. مزایا و معایب بازاریابی برونگرا کدام‌اند؟

مزایا شامل دسترسی سریع، فروش آنی و برندینگ است؛ اما معایبی مثل هزینه بالا، نرخ تبدیل پایین و عدم تعامل با مخاطب هدف هم دارد.

۴. بهترین کانال‌های بازاریابی برونگرا چیست؟

بهترین کانال‌های بازاریابی برونگرا شامل تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، ایمیل‌های گروهی، تماس تلفنی، تبلیغات چاپی و تبلیغات آنلاین پولی می‌شوند.

۵. چگونه می‌توان بازاریابی برونگرا را بهینه کرد؟

با استفاده از ابزارهای تحلیلی، دسته‌بندی مخاطبان، ترکیب آن با بازاریابی درونگرا و اتوماسیون می‌توان بازاریابی برونگرا را بهینه کرد.

۶. هزینه‌های بازاریابی برونگرا چگونه است؟

هزینه‌ها به کانال انتخابی، حجم کمپین، بازار هدف و استراتژی اجرایی بستگی دارد و معمولا نسبت به بازاریابی درونگرا بالاتر است.